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대한민국을 움직이는 사람들의 실전논리『이념을 넘어 이성의 시대로』. 이 책은 서민들을 포함해 사회지도층·오피니언 리더들이 살아가는 삶의 방식을 공식으로 정리하였다. 정치인, 경제인, 학자, 관료, 법조인, 언론인 등 현장 기자로서 접촉한 사람들의 다양한 ‘스킬’이 담겨있다. ‘전략, 관계, 논술, 조직, 처세, 싸움, 인식, 상술’ 등 8개 카테고리에 걸쳐 200개의 스킬, 500여 건의 사례를 스토리텔링 방식으로 정리하여, 대한민국을 움직이는, 우리 사회 뉴스 메이커들의 삶의 방식과 스킬을 한눈에 볼 수 있도록 하였다. 　

『이념을 넘어 이성의 시대로』는 ‘전략, 관계, 논술, 조직, 처세, 싸움, 인식, 상술’ 등 8개 카테고리에 걸쳐 200개의 스킬, 500여 건의 사례를 스토리텔링 방식으로 정리했다. 대한민국을 움직이는, 우리 사회 뉴스 메이커들의 삶의 방식과 스킬을 한눈에 볼 수 있도록 편집했다.

인간관계, 조직 생활, 보고서 작성, 마케팅 등에 관한 스킬을 쉽게 이용할 수 있도록 간명하게 편집했다. 각 항목에 소개된 스킬은 정글 같은 현실에서 사투를 벌이는 현대인들에게 ‘필살기’의 하나가 될 수 있다. 특히 대학생·취업준비생·직장인들이 유용하게 활용할 수 있다.

프롤로그
인간관계, 사회생활에도 공식이 있을 수 있습니다. 수학처럼 말입니다.
이 책에서는 서민들을 포함해 사회지도층?오피니언 리더들이 살아가는 삶의 방식을 공식으로 정리했습니다.
정치인ㆍ경제인ㆍ학자ㆍ관료ㆍ법조인ㆍ언론인ㆍ문화예술인사 등 현장기자로서 접촉한 사람들의 다양한 ‘스킬’을 담았습니다. 이 스킬은 재치일 수 있고 요령일 수 있고 유머일 수 있습니다. 또 능력일 수 있습니다. 세간을 타고 흐르는 여러 스킬들의 엑기스를 뽑아 스토리텔링 방식으로 엮었습니다.
현장을 발로 뛰면서 보고 듣고 익힌 ‘현장 강자’의 스킬도 포함돼 있습니다. 상상을 불허하는, 번뜩이는 논리로 만들어진 ‘고단수 스킬’입니다.
이 책에 소개된 스킬은 주인이 따로 없다고 봅니다. 자신의 것으로 삼아 체득하고 활용하면 자신의 스킬이 될 수 있다고 생각합니다.
대학생이나 취업준비생, 직장인들에게 유용할 듯합니다. 정글 같은 현실에서 사투를 벌이는 현대인들에게 ‘필살기’의 하나가 될 수 있을 듯합니다.
마케팅, 판매 전략 등 생존을 위한 병법?병기로 활용할 수 있습니다. 밴드와 카톡, 라인, 페북, 트윗 등 SNS에서도 재미있게 이용할 수 있습니다.
지략 배양, 보고서 작성에도 효과적으로 이용할 수 있습니다.
사례로 든 스킬은 하나가 독립적으로 사용될 수 있고 혹은 두 개가, 특정 상황에서는 서너 개, 너덧 개, 많게는 예닐곱 개, 일고여덟 개가 곁들여질 수 있습니다. 여러 개를 겹쳐 사용하는 사람을 ‘고수’라고 할 수 있습니다. 현실에서 맞닥뜨릴 수 있는 다양한 상황에서 요리의 ‘레시피’ 같이 뽑아 들 수 있습니다.
이 책이 지식혁명시대에 개인 역량을 높이고 삶의 윤기를 내는 데 보탬이 되기를 바랍니다. 아울러 국민 통합, 선진국 진입, 평화적 남북통일 등 우리 사회 앞에 놓여진 과제를 해결하는 데 장애물로 꼽히는 이념 과잉을 해소하고 이성의 시대로 나아가는 길에 조그만 디딤돌이 되기를 빌어봅니다.

프롤로그 4

Chapter 1 전략
001 스토리 만들기 ‘이야기 입·출구 만들어 통과’ _ 특정 행동 ‘단가’ 상승 16
002 이중 신호 보내기 한 사람에 상반된 두 가지 말 _ ‘엇갈린 가치 동시 충족’ 18
003 ‘짜고 치는 고스톱’ 하기 외부가 원하는 모습 보여 줘야 할 때 _ ‘역할 분담’ 20
004 ‘꼼수와 노림수’ 간파하기 상대방 위하고 양보하는 척하며 실익 챙겨 _ ‘일상 횡행’ 22
005 구멍 만들기 비난·비판 시 빠져나가는 비상구 _ ‘책임 회피책’ 24
006 지렛대 이용하기 간접적으로 문제 해결할 수 있는 수단 _ ‘숙주에 기생도’ 26
007 리듬타기 상황 길게 보고 ‘레이스’ _ 장기적 실익 ‘극대화’ 28
008 일정 짜기 지도자 일정에 국가 중대사 드러나 _ ‘개인도 일정이 모든 것’ 30
009 함정 던지기 상대방 옭아매는 덫 _ ‘간파 즉시 회피해야’ 32
010 ‘다 좋아’라고 하기 포용하면서 자기세력 확대 _ ‘인기 전략’ 34
011 ‘살라미’식 행보하기 하나의 카드 얇게 썰어서 여러 번 활용 _ ‘꾀’ 36
012 ‘고 나이 수준’ 대접하기 상대 한계 인정하면 이해 폭 넓어져 _ ‘섣부른 시혜는 독’ 38
013 두 마리 토끼 잡기 곳에 따라 상황이 요구하는 언행 _ ‘목적 달성·실익 충족’ 40
014 자잘한 것 신경 끄기 대세 지장 없는 건 버려야 _ ‘조그만 권력 놔야 큰 걸 가져’ 42
015 평등 의식 불 지르기 포퓰리즘 기대어 인기 확보 _ ‘특수계층 제물로’ 44
016 언론플레이 하기 국내·국제여론 의식한 행동 _ ‘호의적 환경 조성 목적’ 46
017 ‘그때그때 달라요’로 말하기 때와 장소에 따라 유리한 고지 확보 _ ‘비판할 때 논리’ 48
018 수순 밟기 단계론적 사고와 행동이 중요할 때도 _ ‘순리대로 일처리’ 50
019 대의 내세우기 실속 감추기 위한 포장지 필요할 때 _ ‘속내 헤아려야’ 52
020 반사이익 얻기 일부러 ‘어부지리 구도’ 만들기도 _ 싸우게 만들어 중간에서 실리 확보 54
021 타이밍 낚아채기 시기 골라 효과 극대화 _ ‘승부 갈라’ 56
022 꽃놀이패 만들기 이렇게 해도 좋고 저렇게 해도 좋아 _ ‘꿩 먹고 알 먹고’ 58
023 악역 앞세우기 험한 일은 나서는 사람에게 맡겨 _ ‘앞 세대 쟁투, 후세대 번영’ 60
024 원인 집어넣기 특정 결과 ‘톡’ 튀어나오도록 _ ‘입구 전략’ 62
025 가장 중요한 일 하기 우선순위 정하고 선택과 집중 _ ‘타깃 하나하나 넘겨’ 64

Chapter 2 관계
026 동기 부여하기 스스로 열성적으로 하도록 _ ‘자발적 행동 유도’ 68
027 논란 덮기 작은 논쟁은 큰 논쟁에 묻히기 마련 _ ‘상황 불리하면 큰 것 끄집어내’ 70
028 띄워 주기 돈 안 들이고 호감 사고 이득 챙겨 _ ‘일부러 빈말’ 72
029 부차적 명목 대기 비난거리를 제공하지 않는 재치 _ ‘그럴듯하게 보이기’ 74
030 양쪽에 호감 사기 ‘양다리 걸치기’ _ 고차원 방정식 셈법 76
031 튕기기 상대 마음가짐 새롭게 만들어 _ ‘더 나은 안 들고 오기도’ 78
032 주눅 들이기 옭아매 원하는 대로 일처리 _ ‘갑’에는 간접 대응 80
033 세게 나가기 호락호락하지 않다는 인상 심어 줘 깔보지 못하도록 _ ‘강 대 강’ 대치도 82
034 존중해 주고 스스로 높이기 깍듯하게 대하면 상대도 예의 차려 _ ‘비판 막을 때’ 84
035 순간 동질감 느끼게 하기 호감 사고 의견 관철하고 _ ‘사교 스킬’ 86
036 위로하기 상대 원하는 것 좌절됐을 때 원하는 것 자체를 저주 _ ‘그까짓 거’ 88
037 정무적 판단하기 원칙과 원칙의 대립·갈등 조정 _ ‘정치와 법의 영역 사이’ 90
038 ‘리트머스 시험지’ 활용하기 본질·정체 판별 수단 _ ‘풍향계 잡아내야’ 92
039 환상 심어 주기 고귀한 인사와 있는 것처럼 착각 빠지도록 _ ‘쉽게 넘어가기도’ 94
040 사과 대응하기 재발 막기 위한 더 구체적인 안 요구 _ ‘자세도 문제 삼아’ 96
041 ‘대놓고’ 하기 거리낌 없이 안면몰수 하고 본인 이득 챙겨 _ ‘염치없어’ 98
042 역이용하기 상대방 특정 심리·생각 염두에 두고 언행 _ ‘역정보 흘리기도’ 100
043 이유·원인 설명해 주기 상대방 수긍하고 이해의 폭 넓어져 _ ‘관계도 매끈’ 102
044 계기 만들기 관계 진전, 교류의 시작 _ ‘모멘텀이 중요할 때도’ 104
045 편하게 말하지 않기 터놓고 말했다간 두고두고 약점 _ ‘고급정보 유출’ 106
046 화제 돌리기 과감한 프레임 전환 _ ‘자신 보호’ 108
047 ‘같은 듯 다른 듯’ 인식하기 사람들 생각 비슷하지만 구체적으론 달라 _ ‘닮은 듯 아닌 듯’ 110
048 비싸게 행동하기 어려움 느끼게 해서 길들여 _ ‘함부로 못하도록’ 112
049 내색 안 하기 천기누설은 본인에게 피해 _ ‘오프더레코드 없어’ 114
050 감동 주기 울컥하게 하면 ‘이성’ 뛰어넘어 _ ‘강렬한 행동 유도’ 116

Chapter 3 논술
051 반전 가하기 반전의 반전 되풀이도 _ ‘관객 흡입’ 120
052 이중 부정으로 말하기 반대어 부정 화법은 생동·강조 _ ‘완곡 화법’ 122
053 원칙 흔들기 답변 곤궁할 때 _ ‘비판 자체를 비판’ 124
054 과거사 치부하기 ‘이미 하고 있네요’ _ 응수 화법 126
055 자존감 높이기 스스로 위상 부여하고 권위 세우고 _ ‘강한 비난보다 점잖은 대응이 품격’ 128
056 반문식 공감 구하기 ‘맞잖나. 하잖나’ 공감한 듯한 반어 _ ‘그리어’로 동의 130
057 주관 객관화하기 스스로와 상대를 3인칭화 _ ‘여유·웃음 기법’ 132
058 과거·현재·미래식 논리 전개하기 이랬던 누가 지금은 _ 방침·방향 전환 134
059 반대 상황 깔아 주고 강조하기 극적 표현 _ ‘두 배 효과’ 136
060 규정짓기 짤막하고 명확한 메시지 발산 _ ‘~스타일·주의자’ 138
061 ‘빵’ 터뜨리기 순간 반대로 말하는 ‘조크’ _ ‘일상 윤활유’ 140
062 문장 끊어 주기 ‘~하되’, ‘~만큼’ 애용 _ ‘전제·반대어 부드럽게 연결’ 142
063 신조어 챙기기 ‘재테크·워킹푸어·멘붕’ 등 사고 확장 _ ‘단어의 힘’ 144
064 화법 다양하게 구사하기 관찰자·방관자·국외자 화법 _ ‘실익 도모’ 146
065 ‘복수화’ 하기 ‘나가 아닌 우리로’ 명분 추구·대세화 _ ‘원인·해법은 복수로 도출’ 148
066 문장 바꿔 쓰기 앞뒤 상황 바꾸면 큰 효과 _ ‘감칠맛’ 150
067 제스처로 말하기 몸짓으로 사인 보내고 희노애락 표현 _ 가장된 모습 보여 주기도 152
068 대조해서 강조하기 선명 _ ‘상대방 이해 빠르고 강력한 전달력’ 154
069 다른 말로 표현하기 사고의 폭 확대 _ ‘신선함·유머 자아내’ 156
070 묶어 주기 쉽고 명쾌하게 의미 전달하고 현상 설명 _ ‘세트·커플·트로이카’ 158
071 근거는 2~3가지 대기 똑똑·박식 이미지 심어 _ ‘4가지는 헷갈려’ 160
072 쏘아붙이기 상대방에게 잘못 각인시키는 효과 _ 상황 역전 전술 162
073 거꾸로 말하기 반대되는 상황 제시해 여기에 반대하도록 - ‘역설적 관철’ 164
074 ‘연역과 귀납’ 전개하기 논리 기본 _ ‘다양한 응용’ 166
075 비난 대응하기 동감하고 한 발 더 뻗대 _ ‘비난 무력화’ 168

Chapter 4 조직
076 부단체장 처신하기 ‘부’자 붙은 직책 업무 수행 쉽잖아 _ ‘아슬아슬한 줄타기’ 172
077 특혜 주기 대상자와 안 친하다고 하기 _ ‘사전 정지 작업’ 174
078 음해 간파하기 3자 넣어 험담하고 헛소문 퍼뜨려 _ ‘초년병 쉽게 걸려들어 176
079 정답 쥐고 있기 해답 내놓고 오히려 손해 볼 수 있어 _ ‘모르는 척하는 센스’ 178
080 ‘아닌가벼’ 판별하기 맞는 것 같지만 해 보니 아냐 _ ‘시행착오 명암’ 180
081 경쟁력 뽑아내기 절박함 속 마지막 2% 채워 _ ‘유능한 직원 라이벌 붙여줘야’ 182
082 인사 불만 달래기 “다음에 보자” _ ‘열정 북돋우고 불만 누그러뜨려’ 184
083 복병 간파하기 ‘리스크 인지’ 승부 갈라 _ ‘정점 도달하면 위기 시작’ 186
084 결정적 순간 힘 쏟아붓기 ‘일 있을 때 집중’ _ 몰아치기 해야 할 땐 해야 188
085 상사 치기 직장 상사의 라이벌 자극해 공격 유도 _ ‘비정’ 190
086 똑똑한 부하 심복 만들기 빠릿빠릿한 직원에 ‘러브콜’ _ ‘인맥 중요’ 192
087 ‘건의해 보라’고 하기 상시적으로 의견수렴 절차 거쳐 _ ‘조직원 참여 이끌어 내기도’ 194
088 걸치기 사전에 양해 구하고 매끄럽게 실행 _ ‘잦으면 양치기 소년’ 196
089 설거지 떠안기 세상사 공평? 불공평? _ ‘공보다 과를 크게 봐’ 198
090 위에 대들기 기성과 싸우면서 정상 접근 _ ‘윗사람은 무대응 전략’ 200
091 카리스마 만들기 양보가 사람 움직여 _ ‘희생의 정치학’ 202
092 조직 굴리기 중간 간부 넣어 상황 돌려 _ ‘살살하라고 하니깐’ 204
093 적 만들기 ‘상대가 있어야 존재 가능하기도’ _ 위험 부풀려 인력·예산 늘려 206
094 조직 논리 헤아리기 일 잘하는 사람에게 많이 맡길 수도 안 맡길 수도 _ ‘눈치껏’ 208
095 소나기 피하기 서슬 퍼럴 땐 몸 사려야 _ ‘바람 불 땐 엎드려야’ 210
096 선처해 주기 처벌 기준 높게 잡아 봐주고 인심 얻어 _ ‘상대 다루는 방법’ 212
097 싸움 붙이기 조직 2~3인자 서로 견제토록 _ ‘용인술’ 214
098 재탕·삼탕 우려먹기 은혜 베풀고 두고두고 연락하기도 _ ‘상대 비판의 논리’ 216
099 충성 맹세 받기 힘 실어 주고 반대급부 받아 _ ‘측근 배치·회전문 인사도’ 218
100 부족한 사람 선택하기 리더·주인공 돋보일 수 있는 방법 _ ‘병풍 세워’ 220

Chapter 5 처세
101 나중에도 장사하기 한 번에 다 허비하지 않는 꾀 _ 상대에 소화 능력만큼 던져 224
102 ‘그들만의 리그’로 보기 치부하거나 비꼬는 논리로 _ ‘리그 상승 욕구는 본능적’ 226
103 ‘고럼’ 식 동의하기 맞장구 치고 호감 사고 _ ‘무임승차하기도’ 228
104 자가 발전 하기 자화자찬에 이미지 메이킹도 _ ‘자신에게 유리하도록 전략적 언행’ 230
105 핑계 잘 대기 상대 수긍 가능하고 디테일하게 _ ‘화이트 라이’도 232
106 현찰 박치기 지금 이 순간이 최고 _ ‘결과주의’ 관통하기도 234
107 울고 싶을 때 뺨 때리도록 만들기 일부러 비판상황 만들어 _ ‘의도 관철’ 236
108 전문가 따져 보기 오류는 누구에게나 일상사 _ ‘전문가 35%만 믿는 사람도’ 238
109 존중해 주고 실리 확보하기 말 한마디로 상대 휘어잡아 _ ‘자신 편 만들어’ 240
110 경찰 단속 건수 속성 간파하기 많아도 적어도 칭찬 혹은 비난 _ ‘재량 개입’ 242
111 변화에 호흡 맞추기 ‘민심은 변덕쟁이’ _ 흐름타고 적응해야 살아남아 244
112 욕의 총량 계산하기 명분·실리 많은 쪽 선택 _ ‘해명이 오히려 비판 증폭시킬 때도’ 246
113 일부러 피해 드러내기 상대방 관심·걱정 유도 _ ‘이틈 이용해 부탁하기도’ 248
114 ‘그러려니’ 넘기기 참고 넘어가기 _ 딱 부러지게 해봤자 의미 없을 때도 250
115 공적 코멘트 치장하기 공·사적 행동 동시 실행해 실속 챙겨 _ ‘의례적 코멘트’도 252
116 편승하기 유력인사 만남 과시해 ‘호가호위’ _ ‘상대방 솔깃·흠칫’ 254
117 정치적 행보하기 특정 목적에 모든 것 종속 _ 과도하면 ‘정략적’ 256
118 생색내기 고생한 티를 내야 주위에서 인정하기도 _ 어려울 땐 생색만 258
119 양쪽 거짓말 간파하기 말 따로 행동 따로 _ ‘가려내기 쉽잖아’ 260
120 유연하게 대응하기 상황 변화에 맞춰 탄력적 입장 조정 _ ‘강하면 부러져’ 262
121 ‘문제가 됐기에 문제’로 보기 논란 발생 자체가 문제 _ ‘잡음은 안 새도록’ 264
122 궤변 간파하기 동문서답하고 두루뭉수리 일처리 _ ‘호의 베풀고 털어 가기도’ 266
123 따라 하기 벤치마킹 후 1등 먹을 수도 _ ‘롤모델 만들어’ 268
124 못이긴 척 들어주기 바로 부탁 들어주는 것보다 2~3배 효과 _ ‘손해 보는 척하고 속는 척하고’ 270
125 순간 적절 코멘트 하기 유리한 고지 점령 _ ‘듣는 사람 귀가 즐겁게’ 272

Chapter 6 싸움
126 ‘공포’ 날리기 협상은 세게 압박한 뒤 하나 둘 양보하며 애초안 관철 _ ‘강경 기조로 협상력 높여 ’ 276
127 감정 찌르기 ‘이성 흐리기 전술’ _ 말려들면 총기 잃고 필패 278
128 선수 치기 본인 의도 관철하고 경쟁구도서 우위 확보 _ ‘선점 효과’ 280
129 프레임 던지기 상대를 틀에 가둬 옴짝달싹 못하도록 _ ‘전투 하나에 이기고 전쟁 질 수도’ 282
130 똘똘한 적 스카우트하기 상대방 정책 끌어와 거꾸로 무기화 _ ‘반대편 물고기 잡아 두 배 효과’ 284
131 과거·속성 점검하기 사람·조직 행위 되풀이 경향 _ ‘헷갈릴 때 대응법’ 286
132 권력 생리 간파하기 양날의 칼 _ ‘짜릿한 권력맛 못 잊는 사람 많아’ 288
133 치고 빠지기 실속 차린 뒤 상대방 대응 못 하도록 _ ‘도돌이표 같이 되풀이도’ 290
134 ‘아니면 말고’ 대응하기 책임 회피하면서 공격하는 데 대한 역공 _ ‘반격 논리’ 292
135 상대도 분열하는 것 간파하기 매파·비둘기파·강온파 혼재 _ ‘한 덩어리 인식은 오류’ 294
136 딜레마 빠져나오기 돌파구 확보하고 상황변화 주시 _ ‘피해 최소화’ 296
137 낙인찍기 딱지 붙여 상대 폄훼하고 본인 실익 확보 _ ‘주홍글씨도 새겨’ 298
138 디테일 따지기 승부 갈림길 _ ‘한도 끝도 없이 따지면 안 돼’ 300
139 김빼기 해당 사안 파괴력 줄여 예봉 꺾어 _ ‘골든타임 처리’ 302
140 업어치기 피하는 듯하면서 결정적 순간 제압 _ ‘일처리 야무지게 안 하면 당해’ 304
141 시간 끌기 불리한 상황 탈피 방책 _ ‘거꾸로, 일사천리로 해야 할 때도’ 306
142 무시하기 비판 쏟아질 때 대응 안하면 상대가 오히려 당황 _ ‘무대응이 상책일 때도’ 308
143 기선 잡기 주도권 확보하고 실리 도모하고 _ 위기 조성 후 풀어 주기도 310
144 ‘마녀 사냥’ 들이대기 이렇게 해도 비난 저렇게 해도 비난 _ ‘역공에도 활용’ 312
145 띄우기 대처하기 “원 위치에 갖다 놓으세요” _ ‘띄운 후 추락시키기도’ 314
146 치부 가리기 고소·고발 조치로 추가 비판 막아 _ 방귀 뀐 사람이 오히려 화 내 316
147 적 분열 시키기 내분 사안 던져 모래알 만들어 _ ‘적 수뇌부 또는 지지 세력 찢어’ 318
148 철판 깔기 자잘한 비난 무릅쓰기 _ ‘각박 세태 반영’ 320
149 흠집 내기 라이벌은 미미한 사안도 흠잡아 _ ‘뒷담화엔 의도성 있어’ 322
150 칼 쥐고 있기 손에 들고 있을 때 두려움 안겨 _ ‘휘두르면 백해무익’ 324

Chapter 7 인식
151 복기하기 실수 되풀이하지 않도록 점검 _ ‘역복기할 수도’ 328
152 허수 간파하기 눈에 보이는 숫자·결과가 껍데기일 수도 _ ‘착시 효과’ 330
153 ‘다는 아냐’로 보기 ‘절대 선, 절대 악’ 주장에 반론 달기 _ ‘가치는 다양’ 332
154 용도 분석하기 대외용·국내용 등 언행 용처 따져봐야 _ ‘이해도 높아져’ 334
155 깔아 주기 상대성 논리 _ ‘강북 있기에 강남 있고 지방 있기에 서울 있어’ 336
156 묘약 처방하기 ‘묘책은 찾으면 있어’ _ 생각도 못한 방법이 ‘톡’ 튀어나와 338
157 낭만적 생각 안 빠지기 곤궁할 땐 근거 없는 낙관 _ ‘오판은 치명적’ 340
158 적 인식하기 불리할 땐 과감히 적과 손잡아 _ ‘적 분열 땐 방치’ 342
159 엉뚱한 벤치마킹 안하기 치명적 독 _ ‘어리석고 사악한 조언도 있어’ 344
160 스스로 상처 내지 않기 ‘작심삼일 금연에 끙끙 앓지 말아야’ _ 목표 낮추고 편하게 346
161 그물 던지기 단속 때 걸리기도 빠져나가기도 _ ‘복불복’ 348
162 ‘뜬금’ 따져 보기 이유 있고 배경 있는 경우 많아 _ ‘본인 의도 돌발적 관철’ 350
163 똑같이 긴장하는 것 꿰뚫기 ‘뻔한 것 모를 때도’ _ 간파한 사람은 여유 있게 대처 352
164 ‘학습 효과’ 깨우치기 ‘타인 실수 보고 되풀이하지 않는 것’ _ 뒤늦게 무릎치기도 354
165 한 번 더 의심하기 현실서 피해 막는 요령 _ ‘사실로 언급된 것 뒤집으면 대특종’ 356
166 다양성 치부하기 여럿 중 하나에 불과 _ ‘원 오브 댐’ 358
167 단순화하기 ‘쉽고 명쾌하고 파괴력 높은 최고 논리’ _ ‘단순화 오류’ 빠지기도 360
168 ‘다음은 뭘까?’ 가늠하기 ‘그래서…’ 일상화하기 _ 이어지는 속보 챙겨야 362
169 ‘또’ 달아 주기 과거·현재·미래 이어 주고 상황 심각성 반영 _ ‘팔방미인’ 364
170 작은 성과 모으기 ‘잔뼈 굵어지면 대가’ _ 한 발 두 발 정상 올라 366
171 맞보기 하나 얻으면 하나 잃을 수 있어 _ ‘사전에 인식하고 게임 임하기도’ 368
172 불편한 진실 꿰뚫기 객관적 판단 가능케 해 _ ‘인정하고 싶지 않아도 인정해야 할 때도’ 370
173 동일화 오류 안 빠지기 비슷한 점과 차이점 함께 간파해야 _ ‘다들 나 같지 않아’ 372
174 여러 각도로 분석하기 360도 모든 방향에서 곰곰이 따지면 ‘강자’ _ ‘흐름은 읽어 내야’ 374
175 무조건 안 믿기 ‘발등은 믿는 도끼에 찍혀’ _ 200% 믿어야 할 때도 376

Chapter 8 상술
176 숟가락 얹기 반대급부 노리고 압박 가하고 _ ‘영업 전략’ 380
177 둘러치기 제3자 찔러 일 되도록 _ ‘구상권 행사하고 전세 안고 사고’ 382
178 선심 쓰기 본인은 이문 취하고 상대에는 횡재 느낌 줘 _ ‘고마워 해’ 384
179 존재감 과시하기 일부러 일 만든 뒤 개입해 해결 _ ‘영업 현장 빈번’ 386
180 쉬운 표현 쓰기 메시지는 쉬워야 ‘장사 성공’ _ ‘이해력 높여 의사 관철’ 388
181 ‘마케팅’ 규정하기 상품·서비스 날개 돋친 듯 팔리도록 _ ‘특수 겨냥’ 390
182 영업 비밀 숨기기 세상에서 유일한 생존 무기 _ ‘떠벌리면 낭패’ 392
183 ‘폐업 임박’ 광고하기 빨리 사지 않으면 손해 본다는 생각 들도록 _ ‘상술 기본’ 394
184 맞불 놓기 자신 지키고 보호하는 방법 _ ‘커지는 상대 억제’ 396
185 고가 마케팅 하기 제품 비싸게 팔고 수익 왕창 남기고 _ ‘과시성 소비 겨냥’ 398
186 비즈니스로 인식하기 ‘윈-윈’ 통해 상생 도모 _ 시너지 효과도 창출 400
187 적재적소 배치하기 능률 높이고 성과 창출 _ ‘인사가 만사’ 402
188 손님 일단 끌어 들이기 장사는 온갖 논리 향연장 _ ‘처절한 생존 현장’ 404
189 ‘서프라이징’ 연출하기 반대 상황 연출 뒤 놀라움 안겨 _ ‘순간 값어치 급등’ 406
190 뒤집어 보기 광고·CF 뒤집어서 판단 _ ‘적확한 인식·논리적 사고의 중요한 방편’ 408
191 미끼 던지기 처음엔 져 주고 나중에 왕창 털어 내 _ ‘쥐도 새도 모르게 덫 설치’ 410
192 보험 들기 안전판 확보 _ ‘사후 방패막이 활용’ 412
193 구색 갖추기 ‘장사 잘 하고 비난 피하고’ _ 라인업은 적절히 포트폴리오는 다양하게 414
194 약속 깨고 살아남기 국가 간 협약 파기 ‘다반사’ _ ‘계약서는 언제든지 종잇장’ 416
195 포장하기 값어치 급상승 _ ‘아무리 물건 잘 만들어도 포장 못하면 안 팔려’ 418
196 번개 대응하기 기업·개인 생존 좌우 _ ‘스피드가 돈’ 420
197 엄살떨기 불리한 상황 피하고 시기·질시 막고 _ ‘더 가지기 위한 논리’ 422
198 소비자 유혹하기 현란한 광고 문구 _ 매상 직결 424
199 다양한 세일 문구 달기 한정판 광고로 조바심 일으켜 _ 구멍가게도 한 가지 이상 광고문 426
200 공짜 인식 심어 주기 업종 망라 _ 눈만 뜨면 보이는 게 장사 기술 428

026 동기 부여하기
스스로 열성적으로 하도록 _ ‘자발적 행동 유도’

아파트에 전세를 든 세입자가 콘덴서와 전등을 갈아 달라고 집 주인에게 요구했다. 하지만 주인 할머니는 차일피일 미루고 때로는 전화도 받지 않았다. 이에 세입자는 부동산 소개소를 통해 “콘덴서에 젓가락 같은 물건이 닿으면 화재가 날 수 있고 집에 피해가 갈 수 있다”고 하자 주인 할머니는 전화를 걸어와 대뜸 집수리를 해줬다고 한다. 본인이 어떤 일을 하지 않으면 본인에게 손해가 난다는 논리로 접근한 것이다. 본인에게 피해가 돌아갈 수 있음을 암시하자 곧바로 집수리에 나선 것이다. 큰 다툼 없이 꾀를 내 문제를 해결한 것이다.

상대에게 뭘 하라고 하지 말고 열성적으로 하도록 만드는 논리다. 자녀에게 아침에 “빨리 일어나라”라고 명령식 어투로 말할 수 있다. 하지만 이보다는 늦게 일어나면 게임을 할 수 있는 시간을 줄이는 등 규칙을 만드는 방법으로 자발성을 유도할 수 있다. 피해를 안 보겠다는 마음이 들도록 하는 것이다. 자녀에게 “책 읽으라”라고 하지만 말을 안 들을 때가 많다. 이럴 때 부모들이 책 읽는 모습을 보이면 ‘따라 하기’를 한다. 상황을 만드는 것이다.
회사에서 직원에게 “일 열심히 하라”고 채근하기도 한다. 하지만 인센티브 부여 등 일을 열심히 할 수밖에 없는 상황을 만드는 것이 효과적일 때가 있다. 부하직원이나 후배들이 스스로 건강을 해칠 정도로 열심히 일하는 상황을 만들면 해당 부서나 기업은 번성할 수밖에 없다. 강력한 상훈이나 승진 제도, 보너스 등을 통해 동기 부여를 하는 것이다.
연인 사이에도 “전화하라”고 하지 말고 귀찮을 정도로 전화하도록 만드는 쪽이 항상 주도권을 쥔다. ‘밀당(밀고 당기기)’을 적절하게 하면서 다가가는 게 아니라 오도록 하는 방식이다.
연인관계나 인간관계에서 자발적으로 하도록 하고 스스로 오게끔 하는 것은 쉽지 않은 일이다. 그러나 성공하면 효과는 대단하다.
-68쪽, Chapter 2 관계 중에서

126 ‘공포’ 날리기
협상은 세게 압박한 뒤 하나 둘 양보하며 애초안 관철 _ ‘강경 기조로 협상력 높여’

노사 협상에서 노조나 회사 측이 과도한 주장이나 요구를 한 뒤 한 발 두 발 양보하는 모습을 보여 주면서 최종적으로는 애초 예상안을 관철시킨다. 한두 단계 혹은 높은 수준의 주장을 한 뒤 양보하는 모양새를 취하는 것이다. 일단 ‘공포(허위 대포)’를 날리는 것이다. 협상의 기본 논리로 여겨진다. 세게 압박한 뒤 양보를 하면서 애초 목표치의 120%를 획득하거나 100%를 얻고 양보했다는 명분을 받아 내
는 것이다.
협상에서 과다치를 요구할 땐 ‘불쑥’ 내놓지는 않는다. 사전에 압박용 명분을 축적하거나 객관적 수치?B자료 등을 확보한다. 이렇게 해야 상대방이 수긍하게 되고 그 프레임에서 서로 줄다리기를 할 수 있는 것이다.

일례로 어느 회사가 가을에 노사협상을 하게 되면 노조는 봄부터 물가 인상에 따른 실질임금 하락 등을 내세워 특별보너스를 요구하며 압박한다. 반면 사용자 측은 경기 침체 등의 사유로 정기 보너스를 주지 못할 수 있다는 소문을 퍼뜨리는 방식으로 압박한 뒤 가을 협상에서 애초 예상 치로 임금을 올려주면 노조가 고마워할 수도 있다.
정치권에서도 야당이 정부?B여당의 실책에 내심으로는 장관 1~2명의 교체를 바라면서도 내각 총사퇴를 주장하면서 1~2명을 교체하도록 한다. 그러면 이를 ‘실정’으로 연결시켜 대국민 홍보전을 벌인다. 협상에서 강경 기조를 유지하는 것은 노사 대치 등에서 협상력(임금 인상률을 높이는 등 많이 가져올 수 있는 능력)을 제고하기 위한 것이다.

협상에서는 애초 양보할 것을 일부러 내부 사정 등을 들어 난색을 표하기도 한다. 이에 상대방이 설득에 설득을 하도록 하고 마지못해 상대에게 양보한 것으로 시늉을 한다. 그러면 상대는 의기양양해진다. 상대에게는 “(하나를 얻어냈기에) 나머지는 여유롭게 대처해도 된다. (설혹 다른 하나를) 양보해도 된다”라는 인식도 심어 준다. 끝까지 밀어붙여도 상대방이 양보안을 던지지 않으면 ‘용단’을 내린 듯한 모습을 보이며 물러서기도 한다. 심리적 우위에 설 수 있다.
-276쪽, Chapter 6 싸움 중에서